如何挖掘新的市场潜力？从新的消费者购买场景进行营销

在店铺购买的场景模式下，很多产品设计的营销场景大多基于即时购买场景，满足了消费者的一次性购买需求。很多品牌设计都是基于如何让产品在众多品牌中“脱颖而出”，刺激消费者的购买选择。比如这次去店里想买一瓶酱油，会从很多酱油品牌中挑选自己需要的产品。促使我选择某一瓶酱油的“原因”会是我对某一品牌的认知、某一瓶酱油品牌在超市的货架表现等原因。

但是下次买酱油的时候可能会受到各种原因的影响，可能不是上次买的酱油的牌子。

这基本上就是我们目前基于购物场景设计所面临的问题：基于一次性、单一商品的销售场景设计。关键是如何让顾客在“大众”产品中购买你的品牌。

从营销角度来看，客户的采购订单低，围绕一次采购的需求，采购订单数量相对较低。更何况留住客户很难，流失客户也很容易。本质上，营销的目标是让客户购买更多，并产生持续的购买。

从酱油产品来说，顾客的需求不是一次性的，而是一种持续性的消费品。对于很多客户来说，它不是围绕着一次性的、单一的商品需求，而是围绕着一种持续的生活需求。

一般来说，目前的营销体系都是围绕这样一个单一的商品和随机购买的场景来设计的。包括现在的产品价格体系和各种营销方式，都重点支持这样的销售方式。

在传统的单一到店配送模式的时代，只能是这样一个客户无法实时在线链接的环境下的销售系统。但随着全渠道送货上门的成熟，以及实时在线链接客户准确获取客户销售数据的技术能力的支持，我们可以改变传统的单一到店销售方式，在满足消费者更大需求的基础上开发新的购买场景，挖掘新的市场潜力。

以酱油为例，酱油是生活的基本必需品，消费者的需求不是一次性的，而是持续的生活需求。从这个角度来看，单一需求只是一种基本的购买形式，如何挖掘客户的可持续购买潜力才是营销应该追求的更大目标。如何根据消费者的实际需求制定更合理的购买场景，用场景放大消费者的购买订单，设计新的价值体系促进消费者持续购买，将是挖掘该类产品营销潜力的重要方向。

现在业内有一种误解：认为快消品的主要消费场景是即时购买场景。所以营销的重点是做好线下到店。其实很多快消品类不仅是即时消费场景，也是计划购买场景。比如上面提到的酱油，可以形成月度计划采购。还包括饮料、酒精等一些商品，不是单一的即时消费场景，而是可以形成家庭、办公等其他有计划的消费场景。从营销角度来看，如何挖掘消费者计划购买场景的潜力是一个重要的方向。

目前有两大因素可以推动产品销售场景的转型：一是用户链接，如何从用户运营和用户价值两方面寻求新的营销创新。在当前的市场环境下，如何增加用户价值是挖掘市场潜力的重要方向。在以用户运营为主体的营销体系中，围绕用户需求开发新的购买场景是一个关键方面。

价格的影响因素有哪些？

二是全渠道送货上门的成熟，不仅给消费者带来了便利，也为开发新的销售场景创造了条件。现在很多企业都在网上做家居，基本沿用传统的店对店的销售体系，或者是基于单一商品和冲动购买的销售模式。作为一个电商，由于这种交付方式的改变，消费者的购买逻辑已经从即时购买转变为计划购买。因此，有必要开发新的销售场景，以适应送货上门方式的变化。

开发新的消费者购买场景是目前挖掘市场潜力的一个重要方向。目前，在企业尚未实现各渠道用户系统开放的环境下，依托电商和各种相关渠道系统，先在线上创新新的销售场景是不错的选择。新的销售场景还有很大的发展空间。未来，围绕新的销售场景进行挖掘将是营销创新的重要方向。用户运营体系的建立是新销售场景创新的重要基础。