巨大的客流背后有哪些共性？

这些看似不情愿的创新背后有什么共同的规律吗？在零售体系如此发达的今天，新创业者如何弯道超车？消费行业不乏热点。即使在线下零售整体下滑的大环境下，梅花、泡泡玛特、文和友等爆款业态依然可以成长。

近日，在Inspur新消费媒体支持的2020冠源数据智能决策峰会上，红杉资本中国基金投资合伙人苏凯，深度拆解了近年来线下业态火爆现象背后的共性与本质，给出了线下零售角落超车的三条路径。

1.充实的背后：心灵是入口

先看几个现象。第一个是“华美”，在三里屯有400多家门店，在整个实体店行业客流锐减的情况下，这个名不见经传的化妆品新企业，开业时能有如此惊人的客流。然后是泡泡玛特西安有一个非常好的商业综合体，本来是一个能付得起房租和装修的大牌，今天却给了这么一个年轻的本土创业公司去卖手办，随波逐流。

第三是临期，的商品销售，疫情过后也是令人震惊。为什么梅花、泡泡玛特，临期这些没被大家关注的商品，在零售似乎是冬天的环境下，突然冒出来，客流量这么大，市场反应这么大？

其实还不止这些。就像“长沙，的超级文和友"在3万多平方米被它改造后，小餐馆就能实现上亿，这是不可想象的。还有茑屋书店，它在杭州的第一家店和之前的相比是迭代的，比如说书墙比较高，做了很多新的技术和工艺，所以装修风格和体验都有提升，刚开业就有很好的氛围。

这些现象似乎各不相同，行业也不同。然而，当大环境渴望客流时，他们都取得了非常轰动和充分的结果。背后的原因是什么？我们应该了解他们的装饰和廉价吗？我们应该思考什么？

极致体验，占据心灵领域，心灵是入口。之前的入口是什么？在网络为王的时代，我们怎么称呼零售？位置，位置就是入口。只要建在市中心，地铁上就能获得流量，所以零售的命脉就是区位的竞争。

在线超级平台出现后，天猫， 京东和拼多多就是流量的入口。包括如今年轻人聚集的Tik Tok、亚图快人和哔哩哔哩，只要他们处于这股潮流的浪潮中，销售额就会上升。比如很多人可以在视频网站上卖几百万的翡翠。视频网站和翡翠有什么关系？没关系，就是流量太大。

但今年，我们在消费市场感受到一个非常明显的趋势，那就是头脑是入口。事实上，上面提到的案例可能不是最好的位置或最好的流量，但它们占据了最高的头脑。

2.线下零售如何弯道超车？

当梅花使用面积达到425平方米，加上精心的空间设计、美观的装饰和各种细节，就能产生良好的购物体验。

比如可以带狗进店，店里有临时存放宠物和饮水的碗。狗狗能否进入购物中心一直是一个尴尬的问题，很容易解决。但是，这些百货公司的老板们并不考虑顾客的体验，认为这是一件非常不重要的事情。

当你尽力了，客人自然会来。茑屋？之外有哪些大石头狗链，这是终极体验。

你说的那个文和友，是一个普通的文化，它不是一个精致美丽的形象。为什么客流会激增？因为它达到了长沙市民民俗文化的极致，它也能产生足够的高度和精神占领。文和友的下一步是知识产权。文和友臭豆腐、小龙虾、辣椒酱将慢慢推出，可以点亮很多商品。

像这个品牌的李子柒，人就有情感上的联系，所以很容易赋能一些品类，所以火锅和方便面在李子柒的销量是吓人的，这就是她的价值。

最后，谈到临期食品折扣店，很多人都在关注保质期的问题，但我认为他们没有看到关键点。这项业务的本质不是临期食品保质期的长短，而是最大的价值在于为极低的价格创造合理的理由。

今年你30元买巴黎水，我5元卖。你会怀疑这是不是假的。但是我说是因为保质期还有六个月，买的时候可以放心。只要给你一个非常合理的超低价格理由，大家都会买。

没有人会跟钱过不去，也没有人不喜欢买得起的东西，即使是发达国家。折扣并不便宜，这意味着好东西可以以更低的价格买到。这时，折扣和平价心智的占领应运而生。

久而久之，就变成了超高性价比、超高折扣、超低价格的头脑。就像日本，的堂吉柯德一样，东西便宜又有钱，而且不会觉得是假的。这种脑力职业之后，有很大的发展空间和弯道超车的机会。

在便利店、超市如此发达的今天，新创业者不可能用正确的方式去做同样的事情。只有用一些非常规的手段，才能追上比你大十倍百倍的前辈。

所以，无论是性价比、审美，还是文化氛围，都要特别关注能做到极致，有机会成为品类高点的业态。很可能占据品类心智，成为新一代的入口，甚至成为小池塘里的大鱼。

我们来看一组现象。每个人都非常注意新鲜的食物。小区旁边面积400到800平米，卖菜有折扣，也能获得不错的客流。

繁荣和优惠，从社区团购开始，今天，我们已经能够及时快捷地将各种商品送到社区，或者乡镇的夫妻商店，为农村零售赋能。还有锅圈美食汇，也是社区门口开的一站式小卖部，给你卖火锅。数据增长非常迅速。

这些商店的路线是什么？为什么要在楼下开这么小的超市？产品销往永辉和家乐福为什么这些新产品发展迅速，而另一边的性能却受到挑战？

如今，大卖场的压力非常大。首先，在3000个单位的形式下，你必须找到一个足够大的区域供你打开；其次，你必须有足够的顾客来支撑一个3000平方米的商店。只有周围至少有5公里的顾客来购物，这家店才能算一个账。

但是当其他零售商进来和你竞争时，他们不是选择另一个地方开3000套公寓，再抢5公里半径，而是在你5公里范围内开一家小商店，辐射3公里左右，切断你的客人。

同样的，我可以开小一点的，覆盖1公里，把这个3公里的剪掉。当然，小而近也意味着问题。你的客流和客户数量会减少，所以你必须有最低的“耗氧量”。

当你至少能维持你每天做的生意时，你就能接近消费者，到处开店。鲜丰的水果现在已经越来越小了。当别人在研究如何一天赚一万元的时候，他们在研究如何用5000元赚钱。

它的创始人告诉我一个观点：当市场环境不断变化时，被冻死的永远是老鼠，而不是恐龙。这是一个非常有趣的战略想法，通过不断减少消费者的氧气消耗，降低他们对环境的要求和要求，可以成为最接近消费者的东西。

可以关注最新一批的商场，比如滑雪、冲浪、攀岩等等。本质上，这些业态就是把原来的山海变成室内化、小型化、娱乐化，开放给购物中心、社区体验中心。

每个人绝对没有太多时间去户外。一年一次，只有几个人。但是如果你把车开到你家隔壁，你就能满足你的渴望，这肯定会带来转变。品类心态会随着时间形成，所有滑雪相关的东西都会通过它卖出去。

最后说说合资。很多企业都在谈跨境合资。你为什么要这么做？如何判断自己是否做得好，是不是只是抢眼？

你有没有注意到，当你在网上申请多个用户账号时，可以直接用微信账号和邮箱账号登录，其实和联名是一样的道理。

本质上，我们做流量聚合是为了降低获取客户的成本，优化单位经济模型UE，共同交换双方的客户。日本开了一家共享办公室的星巴克。你在里面买了咖啡后，似乎可以有一个办公桌站，为你工作，只需要很少的钱。

它为什么要抢共享办公的业务？因为单一咖啡的流量已经不足以支撑其增长，需要叠加体验和场景来聚合流量。

还有优衣库，它是在日本，新开的，旁边有一个公园和一个园艺馆，也是通过叠加场景来聚合流量。

以上三点是我今天主要想和大家分享的想法。其实我们身边还是有很多例子的：通过占据品类心智形成新一代入口；通过较小的耗氧量，站得离顾客最近；通过跨界联名来产生流量聚合，让自己的生存能力变得更强。