电商下乡，家电经销商走心走肾还是骑在墙上？

随着“乐视”成为读者头条中可以忽略的新闻，一群人正在遭受债务危机和返利问题的困扰。他们面临着库存积压、电视尺寸短缺、片源版权锐减等问题，导致消费市场拒绝购买。他们的资金也被紧紧困住，一度争相赚钱，享受低价带来的快感。乐视曾经为渠道零售画的馅饼变成了挂在他脖子上的项圈，他试图把它撕开。电视的销量受很多因素的影响，从企业经营的稳定性到股价的反映，版权和片源的量，品牌的影响力，当然还有产品的质量和舆论的引导。

此前，一位乐视电视经销商在接受媒体采访时表示：“家电行业的潜规则是，70元买商品，要交100元再退给你。我们经常在小组中讨论，乐视应该欠线下经销商30多亿的回扣。”面对上游的“坑爹”和消费者的不认可，经销商无疑是被打趴了。但是经销商真的可以毫无畏惧地扮演无辜的面孔吗？

聪明的人知道如何选择肾脏或心脏

业内人士告诉家格网，在经销商群体中，走肾群体大于走心群体，零售板块长期处于肾上腺素突然飙升，突然跌入谷底的局面。无论之前的庄家集团是哪一派，现在都要做出选择，是继续取肾还是取心，或者是肾和心都可以取。毕竟商场没有利润，这个词是盈利的，说的是平时不信神的人不多，不把心放在心上。如果在过去的暴利时代，他们或许能赚快钱，但现在零售格局已经稳定下来，巨头正在崛起，要么被收编，要么独树一帜，要么闭门造车。对于今年上半年家电行业经历的一系列挫折和矛盾，经销商应该继续照顾肾脏，还是应该照顾转型？

毫无疑问，需要洗去之前的肾上腺素，去除杠杆，注重细节，升级营销，降低债务风险，提升服务质量和市场实力。好像不管用。国内经销商习惯了高增长、高财富的好日子。市场调整时，赚快钱的快感突然蒸发，让人不舒服，产生落差。是继续追求销售的快感，还是进行转型，或许值得思考。商家曾经从消费市场榨取的巨额利润，如今被沉睡的消费者“唤醒”，获得了更多的消费权利。用优质的体验带他们回去也不过分。

如今，消费者又回到了上帝治病的“戏码”，服务体验成为最赚钱的项目。成为从赚快钱到进入后支付时代，打造精品门店，进行变革转型，勇敢面对阵痛渡过难关的监测站。但由于坐以待毙，用传统思维打电商，最终会倒闭。目前，国美等大型连锁渠道大刀阔斧地改变线下门店，打造自己的实体支撑体系，但部分中小经销商却不为所动，注定被淘汰。有了阿里纷纷下乡， 京东，中小经销商的选择摆在我们面前，究竟是坚持独自完成“长征路”还是在下沉过程中加入强大的渠道经销商？同时，家电下乡10年，农村市场的新增和置换市场广阔，是农村门店转型升级的契机。

上述人士认为，对于农村经销商来说，在售后服务方面还有很多工作要做。从安装、维修、清洁、保养等后付费中获取利润，不仅可以改善县乡市场的售后乱象，还可以改善门店单一的经营模式，将门店转变为服务商。让自己成为一个优质的经销商，不仅可以防止门店受到太强电商的影响，还会受到电商和线下零售商的争夺和青睐，享受更多的议价和谈判资格。现在优质的经销商不多，尤其是从一二线到县乡，一无所有的电商和一线品牌，只能依靠当地的经销商和情侣店来开拓市场。对于区域连锁总经销来说，虽然具有集团较大的采购能力，但难以渗透到县乡市场，仍需通过中小经销商获取当地市场资源。今年以来，从乡镇入户网格的走访中发现，很多情侣的店铺外面摆满了麻将桌，店铺里黑压压一片，但围着桌子的读者却不少。即使电商有心，也很难信任对这些店铺的分销授权。

无论是对于厂商还是电商来说，优质的经销商都是凤毛麟角，这是开拓农村市场的迫切需要。厂家希望经销商对自己忠诚，有好的销售业绩，凭借分销实力帮助自己获取当地市场，有好的经销商掌握市场；经销商也希望厂家对自己好一点，不要把全部精力都放在线上，放宽渠道政策，降低拿货成本，少花钱买货。他们相互依赖，但经常有冲突。有的企业销售人员去经销商门店谈空调房，对市场了解不多，而有的经销商往往处处维护关系，但对消费市场趋势和消费者需求了解不够积极，不会去揣摩消费者心理，导致服务体验差。

据业内人士介绍，经销商在销售产品时，就像老师一样，需要提前做好备课。很多消费者对一家店铺的服务和印象，都来源于导购业务员的服务态度和敬业精神。很多经销商的门店不是不了解老板，而是对服务人员缺乏培训，选人差，太随意。有的还结党营私，有的在家闲着没事干的亲戚朋友去上班，不仅会吓跑消费者，还会损害店铺经营的声誉。

优秀的经销商是什么样的？

这个问题可能每个经销商心中都有答案，他们也有自己的标准。市场如何做，可以从经销商的日常活动、对当地消费者需求和消费水平的了解、消费群体的分类、价格的控制、市场容量的考察等方面来看。很多经销商善于抱怨，抱怨厂家的产品不好卖，抱怨网上抢客户。企业在线下市场的口碑往往由经销商决定，经销商的形象非常重要。在县乡，的小圈子里，这是一个绕不开的问题。在当地市场做得好的经销商会得到制造商的支持。

一位家电经销商告诉家庭网格，经销商是企业联系用户的节点，是帮助品牌在当地市场扎根的前刀。同行只有承受不了激烈白热化的家电市场环境和电商搅局渗透，才能扩大店面，提升门店档次和服务。如果有必要，他们甚至可以优化售后，先抢占市场。只有前后走两步，把服务体验搬到中高端，他们才能拨开云雾，看到一点温暖。

最近几个月，农村经销商面临着一个选择题，那就是在京东，开上千家店的计划，这意味着不仅京东、阿里在农村市场拓展版图，家电三巨头等企业也在这里开放零售体系。他们需要众多优质的经销商加入，共同推动当地市场，但经销商也不得不接受电商严苛的游戏规则。对于去肾脏的经销商来说，加入京东相当于做一个聪明听话的孩子。他们再也不能乱收费，再也不能在电商节上低买高卖，再也不能赚取暴利，享受高额利润。农村经销商面临着单独工作、与当地区域总经销合作还是加入电商为其工作的选择题？但是坚定的经销商有自己的商业判断。

目前，家电零售行业已成定局。即使不是家电行业，在整个商业环境中，比如BAT等大资本和大品牌驱动的时代，无论是创业者还是个体户最终的归宿都是选择站队。上述人士认为，无论是拆心还是拆肾，骑墙派都需要谨慎选择可靠稳定的墙，积极提升营销实力和市场号召力。农村市场还是熟人圈，彼此很熟，需要提供优质真诚的服务，否则很难在小范围内展示，对口碑影响会更大。就电商本身高质量、低价格的特点而言，长期高利润的家电经销商值得思考和改造长期利润，降低负债，去杠杆化。俗话说，现在盈利还为时过早。对于经销商来说，盈利和不盈利的几率是50-50%。“利”字旁有刀，心要平和。走肾走心是自己的事业选择。