力士照明：传统制造业的数字化转型雄心

北京冬奥会、西昌航天城、北京世园会、上海世博会、北京大兴机场的“世界最大五环塔”……这些国家级标志性工程的照明系统背后，都有“力士照明”的影子。从家家户户每天使用的灯具，到机场、酒店、商场的照明，力士照明的产品随处可见。它们照亮了千家万户，照亮了城市的每一个明亮的夜晚。2022年，力士照明将成为业内第一家也是唯一一家“中国航天合作伙伴”，并凭借其卓越的研发技术，与中国航天基金会共同建设首个“航天照明科技实验室”。

这家成立于1998年的老牌照明企业，不仅取得了全国照明市场的领先份额，而且创造了超过500亿的品牌价值。一个老牌制造企业，如何做到经久不衰，与时俱进？数字化扮演着什么独特的角色？

近两年，市场上非常流行“无主灯设计”和“全屋智能照明”，将整个房间的灯连接起来，可以在主控制屏幕上一键切换到用餐、睡觉、离家等模式，所有的灯都会自动调整到合适的阴影和氛围。

“这是因为消费者越来越关注照明对健康和生活质量的影响，以及市场的变化，对于照明行业的我们来说，从销售单一产品到销售整套产品和服务，提供'全屋光环境'解决方案，”力士照明战略副总裁李海波说。许多照明品牌已经观察到这一趋势，挤入市场，因此，将新产品推向市场的速度，就是抢占市场的速度。作为中国航天产业的合作伙伴，力士照明与空间科技对接，让普通人用上太空级的好光，树立工业场景照明新标准，打造“全屋健康光环境新时代”，为消费者打造更加智能、个性化、健康、舒适的全屋照明解决方案。

但随之而来的是一个更大的挑战：如何在全国范围内迅速推广这种新的商业模式？特别是像全屋光环境这样的企业，离不开线下销售人员的推荐、讲解和演示。力士照明在全国拥有33个运营中心，近3000家专卖店，超过10万家门店。在这个三层网络中，销售人员不容易快速掌握什么是全屋光环境，产品如何配备智能控制系统等等。更重要的是，每个月，全国都有大量新的销售人员加入照明行业，并不是每个人都是照明行业的专家。这既是一个挑战，也是一个机遇：为什么不从新销售人员的入职开始，迅速将行业和产品的新知识转移到一线呢？但是，如果我们采用过去的培训方式——先由运营中心向总部申请，总部再安排讲师到下一个讲座线上，显然已经跟不上市场的变化。就在这时，灵芝照明找到了一条新途径。2022年初，力士照明选择企业微信作为集团统一的数字化办公通讯工具。CIO刘志涵说：“之所以选择企业微信，一是因为通过‘通讯录’，总部可以快速和一线同事、上下游供应商拉群沟通，不用加微信找人。”整个公司，成千上万的人，都在同一个地址簿里。其次，企业微信的办公能力也很强，有自己的会议、直播、第三方应用，还可以整合我们现有的系统。”瑞时照明通过企业微信直播培训中国一线销售人员。还通过企业微信培训app“腾讯享受”开设了“莱士学校”，并在内部设计了“销售新星训练营”:让所有新的销售人员，在线学习照明行业，产品，销售技巧，照明设计等相关知识，学习后可以成为一个更全面的专家，不仅知道整个房子的光环境是什么智能控制系统，什么产品，如何销售这些产品，甚至可以帮助客户做一些简单的照明设计。 010 - 350001

通过企业微信直播和享受培训，大大提升了新产品信息和行业知识的传播速度，也助力莱士照明在全屋智能照明时代抢占市场。力士照明培训部沈家辉介绍：“企业微信主要帮助我们解决了两个问题，一是更方便的销售学习，我们邀请了公司的销售部、产品部、供应链部、照明设计院等部门作为讲师，通过直播或录音的形式，将业务经验分享到全国一线销售。一线销售可以随时随地打开手机学习，这样他们就可以利用业余时间快速学习，而不会占用在店里服务顾客的时间。”“还有一个很重要的，在过去的培训中，一线销售没有学会、掌握，其实总部也不知道，现在，数字化也帮助我们提高培训后的考核。”每个月课程结束后都会有一次考试。月底会有一个排名。对于全国考试前10名，我们会制作一则喜讯发给当地运营中心沟通组表扬，并给予一定的奖励。现在学习效果是可以评估的，学习销售的动机是足够的。”

除了销售明星的培训，力士照明还为全国各地的经销商和更高级的销售人员制作了200多门在线课程，内容涵盖公司最新政策、数字办公软件技能、家居行业知识等。

光对市场的快速洞察和敏捷反应，得益于消费者的理解。为此，在过去的三年里，力士照明做了很多直接消费者(DTC)的努力。他们在各种电子商务平台上开设了旗舰店，并于去年6月18日成为五大电子商务平台的最畅销产品。

“但随着公共流量达到峰值，品牌在电商平台上的广告支出越来越多，因此它们最终将把消费者直接连接到品牌自己的私人领域。”灵士照明战略副总裁李海波说。近年来，力士照明开始布局，通过集团微信公众号和视频账号矩阵以及33个运营中心向消费者输出科普照明和健康知识。“例如，在今年的世界睡眠日，我们发布了一条推文，介绍了空间站上的照明与宇航员睡眠质量之间的关系。点击率特别高，消费者对此非常感兴趣。被这些优质内容所吸引的粉丝，我们最终希望将其添加到全国各地经销商的微信公众号中，进一步提供咨询和服务，并引导他们到店体验。”雷士照明副总裁李海波介绍了战略。“通过企业微信咨询的客户更有价值，电商平台的消费者一般一次买一盏灯，但真正对一站式设计的全屋光环境感兴趣的客户需要仔细了解，还要线下到店里看实际效果，最终的客户价格会更高。”

“客户在哪里，我们就去哪里，”力士照明战略副总裁李海波说。消费者都在微信上，所以企业最终通过微信直接连接消费者，是必然的选择。”

为了快速跟上外部市场的变化，内部办公室的改进也刻不容缓。

两年前，雷射总部的运作方式和传统制造业一样：每个人都有一个会议，想要预订一个会议室。他们必须走到会议室门口的白板上，写下哪些部门，谁和谁，什么时候使用会议室……

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但每当有新产品上市，或接到冬奥、航天城这样的大项目，往往要在很短的时间内交付，灯光师、研发工程师、产品经理、生产经理等部门的同事，往往要频繁开会，讨论产品和项目的细节。如果以原有的“等待”方式进入会议室，显然效率太低。因此，来视照明CIO刘志涵考虑的另一个问题是如何帮助集团内部办公提高效率，企业微信办公功能正好满足了这一需求。

例如，企业微信“会议”，不仅可以预约线上会议，还可以非常方便地查找和预订线下会议室，手机上可以方便地查询公司哪个会议室有空，会议的预约、时间和地点会直接出现在企业微信中每位与会同事的日程安排上，会前会自动提醒大家。

有很多简单的交流并不需要离线。例如，产品经理和灯光设计师想要快速讨论产品细节，他们可以在企业微信聊天中一键发起“快速会议”，让他们在不占用线下会议室资源的情况下，几句话就能与同事清晰交流。由于“快速”的在线会议，会议变得更加高效。

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如果会议要讨论一些产品细节，企业微信在线会议还支持产品图纸、参数表等“屏幕”显示，大家一边看图纸一边说话，还能圈出图纸重点，比电话沟通更清晰。除了开会聊天，力士照明总部还通过“邮件”与全国各地经销商进行沟通：品牌市场部发布最新的品牌介绍和规格，产品部发布新产品介绍和产品手册，以及人员培训公告、行政通知等。为什么要用企业微信邮箱？“过去，在一个应用上聊天、收发邮件时，你必须打开另一个应用。人们没有及时查看邮件，所以很容易错过重要的通知。”而企业微信邮箱内置在企业微信App中，邮件和消息可以在企业微信App中集中处理。未读邮件就像未读邮件一样，用粗体红点提醒你重要的邮件。”瑞时照明数字化项目经理吴新荣说。另外，企业微信邮件可以一键转发聊天，总部也可以将邮件转至经销商群，可以看到已读和未读；经销商可以点击邮件查看全文。照明总部还会将多个G品牌宣传视频、PPT、产品图片等放在企业微信“微盘”中，发送邮件时作为附件，一键发给全国各地经销商，经销商下载无速度限制，信息更加及时。“微盘”传输文件非常安全，可以设置谁可以看到和下载，确保内部文件只能由员工和经销商打开，所有人的浏览、下载记录，不怕泄露给竞争对手或无关人员，信息安全有保障。

力士照明还将研发、生产、销售、运输的数字化系统整合到企业的微信“工作台”中，最终实现通过扫描灯具上的专属二维码，从生产灯具的车间到销售灯具的五金店，通过该系统即可查看和追溯灯具。对总部和经销商来说，“上库存”没有错，对消费者来说，质量安全有保障。微信带来的内部改善已经渗透到办公和生产的方方面面。六时照明CIO刘志涵表示，“数字化极大地改变了我们制造业的传统工作方式，企业微信不仅可以连接外部的消费者生态，内部又有很好的办公套件，而且还开放API接口，我们把CRM、ERP等十多套系统集成到同一个地方，我们期待着企业微信带来更多的可能。”

数字化给力士照明带来的是对外部市场的敏锐洞察力和对内部协作的敏捷反应。正是因为不断创新，才有了拥有26年历史的制造业龙头灯饰，才能确保品牌屹立不倒，价值超过500亿，销量位居行业第一。

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