如何深入挖掘用户需求？

如果你没有成长，那你就要死了。(如果企业不再成长，那么企业就是在走下坡路。)

—— 肖恩埃利斯《增长黑客》

“顾客永远是对的。”这句话大家都听过。任何有一定资历的产品经理都知道，这句话在某种程度上是不可否认的真理。做一个产品，当然要深刻了解客户的感受和痛点，但不是每个产品经理都能找到问题的根源，提出理想的解决方案。但是每个人都有自己的世界观和独特的经历。因此，用一个或几个客户的意见来寻找解决问题的所有可能性几乎是不可能的。

对于需求，不能只看表面价值(根据潜在客户喜欢什么)。不深入分析潜在客户提出的需求，挖掘问题根源，就不可能设计出令人满意的解决方案。

随着人口红利的消失，如何快速增长是每个企业必须面对的问题和挑战。快速获取用户不仅意味着用户数量级的提升，更意味着在接下来的竞争中“领先他人一半”。

一个需求能否被用户使用和接受，取决于这个需求能否给用户带来价值，能否满足用户现有的需求和他们尚未发现的需求。在楼下超市现场买菜是老办法了，体验过送菜上门的感觉还是挺不错的。尝试之后，旧的观念被动摇，新的方式与旧的方式共存，或者旧的方式被取代。因此，用户不是静态的，但他还没有尝试过。

每个人都有一种隐藏的欲望，那就是尝试。公司在楼下新开了一家餐厅，想知道味道如何；朋友说操场新开放的地方，周末想去；随着网上购物，去逛街的次数减少了。当用户的尝试欲望被激发时，只要新的设计体验足够好，旧的思路很容易被改变，新的方式也会被接受。以前没有的外卖、网上订车、电子书已经成为我们的日常生活。

人们有各种偏好和情感倾向。只要他们善于发现未被满足的情感需求，就会有未被满足的细分场景。

认为功能机时代的智能机让人又爱又恨，爱到智能机能做的事情太多，恨到价格太贵。后来，小米打破了魔咒。对于那一年小米的成功，被无限风光拜访的雷总，给出了一个词叫超越期待。总之，简直不可思议。

在企业微信出现之前，很多人使用第三方工具进行微信营销。后来，企业微信的出现和价值企业微信服务商的出现，给了基于微信生态的组件另一条成长之路。随商企微巴特勒在企业微信领域处于主导地位。

创建期望的方法是找到锚点、参考点或固有印象。然后在此基础上升级变得更好。打破用户固有印象，让用户觉得：“嘿，没事。”

因为用户习惯于把这些基准作为标准，当你的服务在细节上的价值超过这个基准时，就能带来刺激，让人觉得爽。

超出预期可分为：

(1)功能超出预期。电子产品和物联网是最具代表性的，几乎每一次电子产品的升级都会伴随着功能的升级。功能超出预期的感觉大多是惊喜。就像智能家居中的智能门窗，以前都是用遥控器遥控的；以后可以通过手机将蓝牙与APP连接打开和关闭窗口；现在更先进了，也有可能在公司工作完成异地空间的运营。跨空间操作家电是不是很不可思议？但这恰好是我们未来的生活。

(2)情绪超出预期。超出预期的情绪给人一种直接的亲密感。每个人都听过海底捞吃火锅帮助照顾孩子的故事。正是因为人们带孩子吃饭极其麻烦，人们固有的想法和印象都是由自己的孩子来处理。海底捞服务可以帮助你照顾你的孩子，这超出了人们的固定期望。结果，口碑已经过去了。

为了满足新客户增加的需求，必须付出一定的代价，包括以下几个方面：

人力资本：做这个需求需要多长时间，你们团队的工作量是多少，比如开发、测试、运营？

实际支持：您是否需要公司购买额外的软件、硬件、云服务或许可协议？需要外包服务吗？

后续费用：这个要求会影响整个框架吗？会不会增加开发团队对管理依赖的复杂性和难度，这在未来会让人感觉很爽？

机会成本：为了增加这种需求，我们应该从最初的产品路线图中移除和移除是什么意思？这样会不会把其他用户的需求抛在脑后？

“好钢要花在刀刃上”，这就要求运营商不仅要避免骚扰用户，还要追求投入产出比(ROI)的精准计算。重点考虑以下三个内容：

前期收入：交易完成后的第一天或第一年，你能带来多少收入？

客户终身价值：从长远来看，客户能给你带来多少利润？

战略意义：这样的潜在客户有没有可能成为借鉴的典范？他们能帮助你的公司开发新的垂直领域和细分市场吗？有噱头吗？它是一个能为运营增长创造头条和热点的话题性存在吗？

你必须从信息和数据中做出严谨客观的分析。无论最终的决定是什么，你都必须提供客观的分析和数据，才能做出正确的决定。

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