洋河如何利用好企业微信与酒友续写新故事？

如今，白酒行业的消费者已经发生了变化。70前买酒，都是直接到酒店买酒，价格也是老板说了算。但现在，80后、90后在购买葡萄酒时，不仅会在电商平台上搜索比价，还会查看同等价格是否有更好的交易，以及味道如何。为了更接近消费者，酒庄必须通过在线渠道。但是，如何才能既满足新一代消费者的需求，又保证线下经销商收入的增长呢？杨河在中国的白酒之都长大，他对这个行业的主张给出了自己的答案。洋河酒厂是行业内拥有两个“中国名酒”、两个“中国老字号”、六个中国驰名商标的企业。著名的海蓝、天蓝、梦蓝系列都是洋河的经典作品。在构建面向c端消费者的新零售体系的过程中，洋河酒厂与供应商合作，将企业微信作为与消费者的连接器，为“以渠道为王”的白酒行业注入更多“服务消费者”的温暖元素。

传统白酒市场需要大量的经销商。如果没有足够的本地资源和影响力，白酒很难卖出去。

为了减轻经销商的压力，基本上必须有人做吸引和说服消费者购买酒精的工作。

在总部的带领下，洋河在各城市的商业综合体开设了“洋河体验店”。顾客可以在店内扫描二维码，添加店长的微信好友，品尝杨河白酒的经典和新版本。

尤其对于新推出的新品，在“体验店”里喝上一杯酒，对顾客的品味和品味带来的效果，远远超过铺天盖地的纸面宣传。

此外，即使顾客离开店后想要购买，也可以通过洋河企业新增的微信好友从网上商城下单。在半小时内，您订购的洋河葡萄酒将通过当地经销商送到您的家门口。

这种购酒方式不仅可以满足急需酒的客户的需求，还可以通过微信与客户进行沟通，提供具体的包装、配送方式等附加服务。

与传统渠道销售不同，“体验店+企业微商城”的方式可以省去渠道中的流通环节和高昂的广告费用，将更多的利益转移给c端客户。正如洋河所说，“让顾客喝得起心，才会出现循环消费。”

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除了打造体验店，洋河还将在各种流量平台投放广告。尤其是在接入企业微管家“广告管家”能力方面，“客户有什么兴趣看？”“哪种配送渠道效果最好？”以此类推，从黑盒状态到透明状态。对洋河酒业感兴趣的客户将被添加到企业微信。客户从哪个渠道添加，他浏览的产品信息和他填写的信息就会自动以标签的形式添加到微上。通过这些标签，销售人员可以“谈论他们喜欢什么”，并准确地推荐客户喜欢的葡萄酒，从而使客户更有动力下订单。为了给客户提供更快捷的本地配送服务，洋河还在网上推广带有“地区代码”的优惠券。用户只要扫码，后台就会识别出用户所在的地理位置，并与离用户最近的商店里店长的微信进行匹配，精度可达100米。

添加最近门店店长的微信账号后，顾客在购买葡萄酒时甚至可以直接在微信上进行交流。洋河还会根据不同的消费场景和订单数量提供人性化的福利：例如，如果满足购买葡萄酒的数量，洋河将为新婚夫妇提供出国度蜜月的往返机票和酒店费用。与烟草酒店仅依靠周边人群获取客户的模式相比，“线下体验店+线上两活码”的双线模式可以扩大客户半径，帮助经销商更高效地在企业微信上积累客户资产，与购酒者形成更深层次的情感联系。“一个固定的葡萄酒客户，平均每年消费在1000元左右，如果让他锁定你的回头客，那么带来的订单和新客户的增长就会稳定。”他甚至可以打破消费者的身份，成为洋河酒的口碑传播者。”在洋河看来，在竞争激烈的今天，想要实现稳定增长，关键是：面对客户，做好老客户业务。企业微信是与客户联系的最佳方式。

目前，洋河拥有8000多家经销商和50、60万家终端门店，销售网络覆盖全国各大、中、小城市。

店铺这么多，有的在北上广这样的一线城市，有的在名字闻所未闻的小县城，那么如何保证每家店铺的服务和宣传质量是一致的呢？这就需要对这些服务动作进行统一的标准化，店长只需要充当执行者即可。在商家的协助下，洋河利用企业微信和企业微管家能力，掌柜如何回复客户信息，如何宣传执行活动等等，都标准化简化为一键完成的动作。比如，在五一即将到来的时候，总部会将活动海报上传到企业微经理的“内容中心”。并向b微信上的商店发送“协作任务”。收到任务的店主只需点击“发送”，并在朋友圈发布带有特殊二维码的海报。

加上二维码，“这张海报吸引了哪些客户，他们的活跃时间有多长？”其他信息可以在后台查看。海报的设计细节和宣传时间也可以据此不断优化，使迭代更具价值和吸引力。为了帮助经销商活跃客户，给社区带来更多的乐趣和福利性质，洋河还凭借企业基于微管家议价、秒杀、红包等能力，设计了每个月的节日主题社区活动。经销商可根据总部统一提供的活动sop、物料及福利资源，使用微信与客户互动。例如，这几天，洋河总部与经销商举行了“洋河新零售交流会”。在邀请阶段，通过经典酒秒杀、红包等环节吸引感兴趣的经销商入团。

在“红包裂变”和“任务裂变”的支持下，群内客户还可以通过邀请新客户加入群内，获得更多现金红包和福利。过去几周只能准备和宣传的活动，现在可以通过微信在一两分钟内准确覆盖，直接将总部的效益和效益传递给客户。“精简的实施步骤、透明的活动数据和激励的服务标准，确保了洋河的每一项服务的质量。”现在，洋河将更多的激励措施投入到客户服务和转型中。“企业b微信将是我们与客户沟通的最重要的窗口之一。”

洋河一直走在白酒行业改革的第一线。其收入从2003年的几亿元增长到2021年的250多亿元，这是对传统模式不断突破的回答。目前，洋河正在继续走改革之路，基于企业微信等数字化工具进行企业转型，数字化关注和服务群体从渠道向c端消费者转变。未来，与商家将深化与洋河的合作，利用好企业b微信对内部组织结构和外部商业模式的调整，以数量智能驱动新零售体系，为白酒行业的成长注入新的活力。

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