关于SaaS运营的建议

如今，许多国内企业已经开始生产SaaS产品，即软件和服务。随着互联网的不断发展，SaaS的出现打破了传统软件的概念，很多企业都在尝试。

目前ToB的运营还处于混乱状态，很多小伙伴在找工作的时候也会有类似的疑问。在SaaS运营的过程中，可以使用C端运营手段吗？

今天的文章其实是我在B端操作的试错总结。复工一年，写了这篇文章，算不上成熟的B端操作，但希望能给刚接触B端SaaS软件的小白，一些不成熟的建议。

一、提单操作差异

b端和C端操作有共同点，但有质的区别。

众所周知的传统C端运营无非是从用户运营、渠道运营、活动运营、内容运营等方面面向C端用户。因为用户的属性相对简单，企业的最终目标是满足用户的需求，关键动作还是在AARRR模型上，即更新、提升、保留、付费、传播五个方面。

用户说要有光，所以作为运营商，你会给用户以光，这是大多数C端运营商的做法；正是因为针对的是直接的个体，所以用户的转化周期往往较短。毕竟决定用不用的是个人。

作为B端的运营，一切似乎都与C端相连，但当你真正把C端产品的那套应用到B端产品上时，一切就显得那么格格不入。

面向产品的用户决定是否可以使用C端模式。SaaS产品的价格还算不错，基本上几千到几万不等，用户都是目标人群。例如，SaaS的一般用户很可能是公司内的运营商或营销人员，这些用户聚集的地方比较集中。

如果公司的产品是大型商业项目，比如像SAP、Saleforce这样的国外产品，主要集中在项目中心化，那么C端的运营模式基本失败，更多的是依靠市场部和品牌部的贡献。

目前，面向小公司的产品可以使用C端操作技巧，但基于项目的产品不适合这种方式。

再者，由于B端产品价格普遍较高，决策端不是个人，用户转化周期较长。

总之，如果B端产品，尤其是SaaS软件，在获客阶段质量不高，留存和转化的效果也不会像现在这么高。更要关注优质客户带来的高质量转化，从而达到优质用户自身带来的口碑传播的持续效果。

二、关于用户操作

SaaS运营中常见的误解是，产品必须到达有效的决策者手中，最好是公司的老板，其次，需要公司的经理，因为他们可以快速做出决策。

不过，对于一款SaaS软件，我个人的建议是运营和销售路线要分开。当然，销售需要打电话来获得更多的潜在客户。同时，从运营端来说，运营端更需要的是混圈子。有价值的圈子很重要。B端用户只需拨打电话就能与他们建立足够的信任。

预先测试以下方法效果良好：

参与行业活动(各种发布活动可在网站上获得)

加入当地协会组织(付费加入团体)

进入精准大咖社区(先从QQ群开始)

我以前做B端SaaS软件最直观的感受就是用户更愿意相信那些已经被同行使用过、口碑好的产品；因为B端用户注重用户体验，有说服力的案例也很重要。这个时候，如果你之前孵化的用户可以给你一个引荐，尤其是行业标杆客户，只要能用上自己的产品，就已经给产品本身增添了不少色彩。如果你为你的产品说一两句好话；无论是产品本身还是服务体验，之后的用户转化成功率都比直接接触不熟悉的客户要高很多。

三.运营战略

SaaS产品在使用上是有一定门槛的，除非是经过各厂商广泛教育的通用产品，而且产品具有排他性，所以每个商家都期望在用户的心理中种下自己的种子，客户未来选择产品时也能想到自己的产品。

尤其是在SaaS领域，还处于混战阶段，现在常用的方式就是教育用户。以下是一些常见的方法与您分享：

1)扫描电镜的持续推广

选择不同的推广渠道后，要注意推广词的选择，优化关键词的描述。与此同时，我们也不应该低估创造性的描述。

部分基础完成后，要用技术把通过各种渠道进入的用户埋起来，监控各种渠道用户的质量和转化，然后选择最好的渠道，最大化支付渠道的效果。

2)线上线下销售

我说过，B端的用户更注重软件的长期价值，也希望和同行交流，碰撞新的想法。毕竟现在是互利共赢的时代。

那么，邀请专家入驻线上讲解行业市场，线下沙龙会，聚集同行业企业，在发布会结束时介绍自己的产品，也是一个不错的方式。

3)电火花加工不可或缺

给B端客户发邮件时，建议带企业做的解决方案，或者白皮书之类的；对于B端客户有价值的东西，用内容吸引用户，不要只发无聊的产品或者优惠套餐。

4)拓宽渠道。

你不需要在全国各地设立分支机构，成本太高，你只需要找参与这个行业的人，我们俗称：串串，做好渠道协议，他给你带来的好处比销售带来的好处更直接。

5)提高客户单价。

由于B端用户转化周期长，无论是全年预售打折、打包捆绑，还是基础买赠，都需要根据不同的时间节点引入新的不同的销售方式，以提高客户单价。

四.摘要

中国的SaaS刚刚起步。作为传统软件的破坏者，SaaS还有很长的路要走。例如：

如何满足拥有独立垂直SaaS的大型企业对一站式解决方案的需求？

面对缺乏人才和管理能力的小微企业，如何通过SaaS真正赋能？

全球化背景下，中国的SaaS如何走向全球？

在新事物面前，普通人看到的是困难，而高手看到的是机遇。

中国的SaaS并不完美。应该说问题还是很多的。但是，对于一个代表趋势的事物，问题越多，机会越大；越不完美，越有希望。

这是最差的SaaS，也是最好的SaaS。不要错过SaaS，就像不要错过这个时代。

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